阅读资源网(readingresources.org.cn) 由心和公益基金会和满天星公益共同发起创建，于2023年4月26日正式上线，是一个让各界更加了解阅读领域的窗口。以网站为平台，我们也希望发起行业伙伴关心的话题展开深入对话和探讨，以期从多元的视角分享、互动、看见、融合、共创，让阅读行业的状态更加真实鲜活地呈现。
在发起首期对话前，我们通过问卷和访谈收集了伙伴们关注的话题，其中“筹资”、“资源资助”这两个话题票选最高。基于此，我们决定将首期对话话题定为“如何突破生存困境”。幸运的是，本场对话我们邀请到了伍松老师、宁夏见益中心秘书长海军、毕业后公益创始人刘楠鑫、满天星公益创始人梁海光以及方德瑞信秘书长臧婧，随着话题逐渐深入，对话也越来越精彩，尤其伍松老师的每一次“发问”，都让我们重启思考。错过本场对话的伙伴欢迎点击下方链接观看直播回放，也可以通过本篇对话稿回顾了解精彩内容。
4月23日世界读书日，首期对话“如何突破生存困境”在当晚20:00-21:30正式展开。
（点击链接观看直播回放）
特邀嘉宾发言
当晚我们邀请了惊喜嘉宾——爱阅公益资助官员冯倩做开场发言。
冯倩：在世界读书日之际，心和公益基金会、深圳市爱阅公益基金会、满天星青少年公益发展中心、资助者圆桌论坛发布了《过往20年中国儿童阅读公益领域发展历程梳理》报告。我主要从报告发起背景与价值两个角度进行分享。报告原本希望扫描儿童阅读的资助方，帮助行业伙伴打开整体思路，为行业做大资助的蛋糕，寻找潜在资助方。在报告梳理前期，资助者圆桌论坛以领域建设作为思路，对行业伙伴进行访谈，从访谈的结果来看，一线伙伴更希望能看到行业内的筹款战略思考，对浅层的筹款梳理需求不大，多重考量后最终将报告的重点放在了发展历程的盘点上。
这份报告梳理较为全面，可以帮助伙伴看到领域过往20年发生了什么、伙伴所处的生态位、同行伙伴的发展状况，此外，还包括政府风向的变化、学术领域产出的变化等，对于“行业发展目前处在什么阶段”报告中没有给出答案，这个答案留给看过报告的每一个人。
作为资助官员的角度看到的行业生存困境现象：行业支持中的资源要素分为资金要素和非资金要素。目前行业内的非资金要素比较多，但资金要素没有明显增加，体现出来的问题就是筹款非常难。通常一个资助项目启动，申请的机构数量是很多的，但实际可资助资金比较少，并且资金会优先给到行业内的老机构，能给到新机构的资金量不多。尤其新申请的机构中有大部分是没有做过阅读项目但对阅读项目很有期待，这些新伙伴在对阅读领域不了解的情况下，就很难说服资助方对项目进行支持。在资源有限的情况下，资助方更倾向于选择那些对项目模式有研究、对阅读行业有了解的资深伙伴，这也是阅读行业内新机构的一个生存困境体现。
嘉宾对话“如何突破生存困境”
冯倩从自身工作经历和对报告的解读为我们引出了本期的话题“如何突破生存困境。接着由伍松老师与三位行业伙伴围绕话题展开对话。
伍松：从十年前到现在，可以看到四月读书月的活动越来越热闹，越来越多同行伙伴参与进来。我们看到行业在前进，但还是会遇到各种问题，比如AI带来的挑战、时间碎片化、社交媒体越来越挤压大家的时间等。正是因为阅读行业内的机构受到挑战，所以我们今天发起这样的话题。希望这期邀请的行业伙伴沉淀下来的经验可以帮助到大家。
今天要问出的第一个问题是：从生存的角度，请三位伙伴说一下自己机构近两年的情况。
海军：见益中心是2019年注册的机构，对于我们来说生存困境可以分为三个话题来聊，第一个是为什么要生存，第二个是我们的服务和产品是什么，第三个是我们本身具备的资源能够支撑我们做到什么程度。在初创的时候怎么去既能保证我们活下去并且能够把我们想要实践的使命坚定地做下去，是第一阶段的思考；与团队和产品本身我们要打磨的出什么样的团队做什么样的产品或者开展什么样的服务，是第二阶段的思考；在筹资维度如何让团队和产品在使命的推动下能够更好地服务于服务对象，是第三阶段的思考。
在见益中心发展过程中遇到了两个比较大的生存关卡。第一个是2022年遇到了致命一击：遇到了毒教材事件，社会大众对教材的恐慌，对我们刚和教育系统达成合作有很大的冲击，可以说是被教育系统赶了出来，就是合作破裂的情况发生了。对此我们需要做出一个改变，见益在此的转变是进入学校和社区。调整战略，机构进入社区，开发新的产品。在这个转变的过程中，个人的内心是有道坎的，需要不断去摸索学习。
后来尝试小卖部和图书馆的结合，减轻筹款的压力，调整团队的心态，才能顺利渡过难关。从第一年筹款不到100万，到第二年不筹款，到第三年的筹款资金是第一年的两倍，逐渐稳定下来，生存还是未来要面临的重点问题。
刘楠鑫：毕业后公益过去几年，生存处境是困难的。2018年我刚大学毕业，社会行情不大好，一毕业就发现包括创投在内的很多路子不大行，后期又遇到了疫情，没能很好的沉淀到人脉。在认识到传统筹资的路子走不通后，花了大量的精力寻找新路子，比如开发粉丝团、网红等。筹到的资金从前年的一千万到去年的两千五六百万，我们的方法是寻找新兴网络的方法，放弃传统方法。在学习网络新兴知识的同时也经历了网络吐槽事件，我们也在网络事件中摸索公关方法。
梁海光：满天星公益走的是稳扎稳打的路线，从成立到现在都在努力发动月捐。这两年的挑战是月捐遇到了瓶颈。最近几个月的时间有很多人遇到了经济问题，月捐人的增长是一个问题。现在企业在对外公益方面大幅度下调预算，对项目的支持额度下降，从十几万降到几万，缩减了一个规模。而且现在筹资越来越多元化，这几年资助方对我们增加了接触党建、乡村振兴等的要求，这在后期会遇到相应的挑战和困境。
伍松：感谢三位伙伴对机构近两年来生存情况的简单介绍，接下来我有几个问题分别问一下三位伙伴。首先是想要问海军：见益在面对问题时引入了商业，从一定程度上缓解了资金问题，但是这也引入了新的问题，现在新的问题你觉得卡在哪里，会如何解决？
海军：现在的卡点是我们建馆有了样板后，建馆的资金能够筹集到，但是对于建馆后的运营资金不乐观。社会捐赠在硬件的筹集方面较为容易，但是对于人力和运营方面的资金比较难。基于这一点我们引入了商店模型，这背后的设计是通过商店的营收用于第二年图书馆的人力运营。对于乡镇内的人来说就是基于消费来支持本土的公益图书馆，而不是捐赠。公益组织单纯用公益模式可以行得通，但是公益模式加上商业模型就会遇到卡点加倍的情况，因为一方面对社会不好解释我们是否无私地将商店营收全部用在图书馆运营上，另一方面商店店长自己有时候也不知道是营收重要还是运营公益图书馆重要。针对这个公益伦理问题，我们找了法律咨询，梳理清楚公益和商业的界限，创始人也在带头学习做好内部的战略规划，使得团队在公益和商业都有深度的学习。
跨界的公益模式需要多元化的组织协作和跨界人参与。今年见益将同步引进各界力量战略协作，希望能够快速进入平稳的发展轨迹。见益近期也在积极地跟商业和连锁店的老师沟通，努力地将核心竞争力赋能在公益小卖部上。见益认为人本身的能力是第一位，团队个人的认知、专业素养等突破后，机构的问题也会随之改善，否则整个机构和战略都是不够稳定的。
伍松：见益这是很创新的做法，面临很大的挑战，既要有商业的能力也要有公益的初心。这个案例很有意思，是一家机构面对挑战时做出的努力和探索，在这里我也给出一些建议：我很乐意看见这样的探索，但是在探索过程中要保持一份谨慎，因为这是可能会失败的，要考虑好失败了怎么办。
接下来我们来问问毕业后公益一些问题。刘楠鑫你好，毕业后公益另辟蹊径，抓住互联网的变化，深入探索后找到适合的筹款渠道。请问为什么筹款是有上限的，资金不是越多越好？
刘楠鑫：因为筹集到的资金是要全部花出去的。在地政府要求不同、企业所在省份不同、企业业务不同等这些捐赠人的定制化需求的加入，让团队干起活来特别累。办公室每天都有三分之一以上的同事是不在的。还有一个问题是筹集到的款项很多都是重捐赠、轻运营，这使得我们要尽量调整机构的方向，项目运营后端参考前端捐赠，在后端打造爆款产品并复制筹款经验。
伍松：产品化和结构化的产品组成是比较标准化的，运营做得非常强相对容易筹到大量资金，但是也会给机构带来负担，缺少弹性，想把项目做得更深入更有效也比较难。教育行业很难在短时间内看到效果，而公益人希望看到的就是效果。虽然项目落地了，但这不是最重要的。
接下来的问题是问海光的。满天星有成熟的产品，更容易筹到钱。满天星希望做到行业平台层面，需要有更加弹性的资金，而不是完成产品化的筹款，这一块的突破点，在做平台上是否有限制？
梁海光：行业支持是满天星新的发展方向，与其一家机构做得很大，不如把自己的经验分享给大家。我们看到业内在做行业支持的机构不多，最近几年很多机构也停止了支持。满天星也有了新的思路，增加非限定性资金的收入，让资源更加灵活，定了战略方向后需要有更多的资源去支持，满天星也增加了与行业伙伴的沟通。这就像是一家酒店品牌转变为酒店品牌的管理公司，在资源筹措方面的问题，我们希望找伙伴一起来执行。我们也需要伙伴相信我们能做好，以此基础来游说伙伴和资方。我们希望通过不断发声，在行业基础建设看到满天星的身影，希望能够拿出一些成绩，让一些潜在的资方看到后相信满天星的能力。后面的两三年是正确而难走的路。
伍松：正确而难走的路，这句话说得很好。满天星转型会遇到很多困难，在平台支持的发力会让更多机构面临的生存困境小一些。
小的机构和初创机构一直都有生存困难，商业领域也是如此。换个思路来看，这也许不是问题，这个现象就是这样的，如果没有做得特别优秀的头部机构那说明这个行业不太好，如果只有一两家机构做得很好就是被垄断了。只有中间平衡最好，有做得好的机构也有初创机构和小机构。
现在给三位伙伴每人一分钟分享自己最想说的话或者是做一个对前面的总结。
海军：我回应一下前面的回答。在宁夏，公益创业的路上年年都有困境，困境是一种常态那就是不得不面对的问题，生存与筹款有关系，但是要追溯到更深入的话题。在“凭什么活下去”、“靠什么活下去”、“产品项目的有效性”等回归到容易被忽略的问题时，更容易找到答案，具体地去解决和提升路径才是最深刻的要素。
刘楠鑫：生存困难和筹到多少钱没有什么关系，我现在就想要快点把钱花出去然后穷则思变。
梁海光：年关难过年年过。近年来企业、公益组织、政府等都很难，想办法突围是我们必然要走的路。我的建议一是用心维护好原有的捐赠，维护原有捐赠比开发新捐赠会容易一些；二是站在捐赠人的需求上开发新的筹款产品让捐赠人的参与体验感更好，这样未来能够让更多的人开始从了解、参与、信任再到持续的支持和陪伴；三是要思考如何跨界合作，这一点毕业后公益做得很好，他们跟很多达人、明星、粉丝团合作做的非常好，这方面做得好可以给机构带来很多企业、个人的合作，这一点是阅读类的公益组织是需要学习的，小有小做，大有大做，不一定说只有大的规模才能跟别人合作。最后是在当前情况下，商业是开源节流，公益组织则是要合理控制预期和规模，不要一下子做得太大，以防整个发展在未来受到限制。
引入筹资视角
随着伍松老师与三位伙伴的对话越来越深入，方德瑞信秘书长臧婧的加入，引入了筹资视角来对本期话题“如何突破生存困境”进一步探讨。
臧婧：小的机构会比较难看到自己的生存困境。在儿童阅读领域是否有组织走到走不下去的地步？我们是否真正到了生存困境呢？针对这两个问题，我想给大家一个反向的提醒。有时候我们对困境是一种感觉，在这个时候要有一个警惕心，将自己放到足够长的时间去看，有些伙伴在当下真的遇到了生存挑战，在经济环境不是那么乐观的情况下，我们需要识别这种困境是真实的困境还是我们自己所演绎出来的。因为我们是做公益的，这件事不是当前社会主流的行业，本来就不是一件容易得事情，我们当下遇到的困难可能是我们做这件事情的基因，也许我们更应该以积极乐观的态度，不要太沉溺在困境的感觉里。
方德瑞信目前在做的有几件事情，一是认清楚自己是谁，认清楚自己目前处于什么阶段，包括我们可以做什么，我们的位置是一个独一无二的角色还说我们可以在前人的发展中寻找是否有经验去学习，这是一个很重要的分析和剖析自己的过程，也是剖析我们所处行业的过程。我们需要去分析自己所处行业、组织阶段，甚至于我个人在这个组织内所处的阶段，包括自己的职业发展困惑等等，这是一个非常重要的背景、学习和更好的了解当下困境的过程，有了过程后可以更好地把困境的感觉具象化。
阅读是处在较好的议题和角色中的，相对于小众议题的组织而言，我们所处的议题本身是一个非常好的社会链接期。这个议题可以被分为很多有意思的项目和进一步产品化的空间，可以在爆款产品的架构上寻找更多的机会，可以有效地让这个议题、议题价值、筹款产品为用户、捐赠人和社会公众更好地理解。我觉得阅读类的组织在这个议题上已经有一批宝藏了，大家可以在过往筹款产品的学习经验基础之上，再去找到适合自己的资源模型和产品转型、产品转化的机会点。方德瑞信今年也计划沉淀本土更有实践经验的案例。
有产品也需要有渠道。过往我们将眼光聚焦在大厂和大机构中，这一类组织在社会浩瀚的捐赠市场中实际上占比较小的份额。如果资源和产品很适合互联网公开募捐，尤其在各个平台更加强调公开透明和捐赠人参与的情况下，具备这方面优势可以更好的开拓和平台的关系，理解平台的规则做这方面内功的提升。大颗粒度的产品、非限定性捐赠方面建议大家可以将眼光放得更加多元，希望大家看到筹款渠道的多元化和筹款模式的多元性，在筹款空间上寻找一些机会点，比如大额捐赠方、大众消费类产品企业、长期参与公益策略比较清晰的资方等，这些都是我们可以去探索的。现在有很多行业伙伴在探索捐赠圈，比如关系筹款、内容筹款、达人关系网链路等筹款模式，我们也可以尝试在本地去做这些。
不是每一家组织都需要大量筹款，要明确自身使命在当下阶段的需求，梳理筹款和资金需求，探索可持续性的筹款。越是在尖锐的社会环境下，越是需要伙伴静下心来做更多的探索。方德瑞信会在未来行业支持培育中找到更有持续性的筹款模式，帮助大家认识筹款模式是否健康等。
筹款是一个概念性的话题，不是单纯技巧性的工作，它是我们机构为了服务我们的使命和愿景，在我们的战略层面，与我们的项目业务的开展同样重要的一体两面的工作，希望有一天我们能够更加系统化去学习和讨论筹款的话题。方德瑞信也在做这样的工作，希望通过数据库的公开推动行业的公开、共享机制，让大家了解行业筹款是怎么一回事。
伍松：对于生存困境如何去突破这个话题，不仅仅是机构的生存困境，更重要的是行业的使命，我们做的儿童阅读推广事业的使命，为了达成事业的使命，要清楚如何打造自己。我觉得更重要的是人，而不是机构。我们要将自己打造成器，有足够的能量、耐心、认知、爱心、勇气、决心等，机构的困难就不是那么大的问题。我们大家一起来合作，让行业变得更加多元，一起完成这个事业的使命。
本期对话到此结束，重新回味起来，依然觉得是非常精彩的对话，也是非常好的开始，期待日后我们有更多期对话，娓娓展开。再会！